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스타트업이 새로운 것을 만들 때 기존 질서와 충돌하여 혁신이 지체되는 경우가 많았으나, 루멘테라는 영업 직원을 대체하는 것이 아니라 돕는 기능을 추가하여 영업 조직의 존재 의의를 부각하는 영업 보조 툴로서 접근했습니다.
2023년에 설립된 루멘테라는 2024년 10월 서비스 런칭 후, 2025년 12월에 12,500곳의 약국과 병원을 플랫폼에 입점시키는 데 성공했습니다.
루멘테라는 기존의 대면 영업 방식에서 벗어나 온라인 플랫폼을 통해 제약사와 약국 간의 직거래를 활성화하는 데 기여했습니다.
루멘테라는 플랫팜이라는 서비스를 운영하여 전국 약국과 제약사 간의 직거래를 돕습니다. 2025년 12월 기준으로 전국 약국의 절반 정도가 가입되어 있으며, 34곳의 제약사 및 도매사가 입점해 있습니다.
루멘테라 등장 이전에는 약국이 약을 구매하기 위해 제약사에 전화하여 담당 영업사원을 소개받고, 대면으로 계약서를 작성하고 결제도 월말에 직접 만나 진행하는 오프라인 기반 대면 영업이 주를 이루었습니다.
플랫팜은 온라인에서 쉽게 제약 제품을 구매할 수 있도록 하여 기존의 비효율적인 대면 영업 방식을 개선했습니다.
젊은 약사들이 증가하면서 대면 영업에 대한 부담감이 커졌고, 영업 사원들의 이직이 잦아지면서 기존의 긴밀한 관계 유지가 어려워졌습니다. 과거에는 영업 사원이 한 지역을 5~10년 담당하며 약사들과 꾸준히 소통했지만, 최근에는 1년에도 여러 번 바뀌는 경우가 발생했습니다.
코로나19 팬데믹으로 인해 사회적 거리두기가 확산되면서 중장년층 약사들도 비대면 구매에 익숙해졌습니다.
세대 교체와 팬데믹은 루멘테라와 같은 플랫폼이 등장할 수 있었던 구조적인 변화를 가져왔습니다.
플랫폼 도입으로 인해 영업 조직의 일자리가 줄어들 수 있다는 우려가 제기될 수 있습니다.
루멘테라는 영업 직원을 대체하는 것이 아니라 돕는 기능을 추가하여 영업 조직의 존재 의의를 부각하는 영업 보조 툴로서 접근했습니다. CS 업무와 수금 업무를 플랫폼에서 처리하도록 하여 영업 사원들이 제품 소개와 관계 형성에 집중할 수 있도록 했습니다.
기존에는 주문 확인, 문제 발생 시 대응 등의 CS 업무와 월말마다 약국을 방문하여 대금을 결제하는 수금 업무에 많은 시간이 소요되었습니다.
루멘테라는 CS 업무와 수금 업무를 자동화하여 영업 사원들의 업무 효율성을 높였습니다.
전국 약국은 2만 개에서 24,000개 정도로 추정됩니다.
유한양행 입점 후 유한양행에 약품을 공급받는 약국들이 플랫폼에 대거 가입하면서 빠른 성장을 이룰 수 있었습니다.
플랫폼의 타겟 시장은 일반 의약품 직거래 시장입니다. 일반 의약품은 약국에서 처방 없이 구매할 수 있는 약품을 의미하며, 온라인 판매는 법적으로 금지되어 있습니다.
주요 수익 모델은 거래 수수료이며, 최근에는 제약사 광고 및 마케팅 솔루션으로 수익 다변화를 추진하고 있습니다.
2025년 기준 매출은 22억에서 23억 원, 영업 손실은 3억에서 4억 원 정도입니다.
제약사 입점 시 상호 이필 연동 작업에 외주 비용이 발생했으나, 내부 기술력 강화로 관련 비용을 축소할 계획입니다.
루멘테라는 거래 수수료 외에 광고 및 마케팅 솔루션으로 수익원을 다각화하고 있으며, 기술 내재화를 통해 비용 절감을 추진하고 있습니다.
2026년까지 전국 약국의 **70%**를 플랫폼에 가입시키는 것을 목표로 하고 있습니다.
일반 의약품 시장에서 전문 의약품 시장으로 진출할 계획입니다. 종근당의 위고비 유통을 플랫폼을 통해 진행한 것이 대표적인 사례입니다. B2B를 넘어 B2C로의 확장도 추진하고 있습니다.
현재까지는 자체 자금으로 운영되었으나, 본격적인 스케일업을 위해 2026년에는 프리 A, 내년에는 시리즈 A 투자를 유치할 계획입니다.
루멘테라는 전문 의약품 시장 진출과 B2C 확장을 통해 성장을 가속화하고, 투자 유치를 통해 스케일업을 추진할 계획입니다.